Las empresas de hoy en día se enfrentan a clientes cada vez más exigentes y con demandas más específicas, en las que la tecnología juega un papel fundamental.
Los cambios se suceden cada vez más deprisa y son de más intensidad. En la mayoría de los sectores, ya no se compite en un entorno local como ha sido hasta ahora. Se hace en un entorno global, en la que nuestros competidores pueden estar al otro lado del mundo.
Los negocios que quieran sobrevivir y crecer deben evolucionar, al menos, a la misma velocidad que lo hacen sus clientes y sus competidores.
Internet y las redes sociales han llevado las relaciones entre la empresa y los consumidores a otro nivel.
Esta transformación afecta a todos los sectores en mayor o menor medida. También a los sectores más tradicionales como puede ser la abogacía o las asesorías fiscales o contables. Incluso al pequeño comercio de proximidad como puede ser una peluquería o un salón de uñas.
La tecnología ha permitido que cualquier empresa, por pequeña que sea pueda disponer de un volumen de información y unos recursos para competir en un entorno globalizado inimaginable hace pocos años.
La digitalización abarca todas las areas y procesos de la empresa, y las ventas no es una excepción.
En este artículo te contamos que son las ventas digitales, o Digital Selling, y cuáles son los beneficios de realizar esta transformación necesaria.
Dicho de una manera simple, las ventas digitales no es más que la adaptación del proceso de venta tradicional a la nueva sociedad digital.
Se trata de identificar y entender las nuevas formas de cómo y dónde encontrar nuevos clientes, cerrar ventas y construir relaciones duraderas con clientes actuales y potenciales utilizando canales, tácticas y herramientas digitales.
El Digital Selling combina las nuevas herramientas empresariales, tales como CRM o CDP (Customer Data Platform) con los nuevos canales de comunicación de la empresas con sus posibles clientes. Estos canales pueden ser más recientes, como las redes sociales, pero también los tradicionales como el email marketing o la videoconferencia.
Cuando hablamos de empresas o negocios de servicios profesionales, la digitalización del proceso de venta no va de montar una tienda online. No se trata solo de construir un canal digital, como puede ser un ecommere.
Se trata de diseñar un proceso, o más bien un sistema estructurado, que incluya todas las fases del ciclo de venta de la empresa, desde la prospección hasta el servicio postventa.
Tampoco sirve adaptar los métodos offline o tradicionales a su versión online. Pasar de hacer visitas a puerta fría a enviar emails fríos no es evolucionar las ventas.
Los cambios en los hábitos de los compradores han variado tanto, que ya no es posible hablar de una simple adaptación de los métodos tradicionales de venta. Los cambios son tan profundos que es necesario considerarlo como una autentica transformación.
Y esto no solo incluye el llegar a nuevos clientes, sino también a como nos comunicamos con los clientes actuales.
Por poner un ejemplo, Los canales digitales y la multicanalidad es algo que ya demandan muchos clientes, Y se está convirtiendo en una obligación. Especialmente en algunos sectores. El tenerlo no da puntos, pero él no tenerlo sí que los quita.
Los expertos hablan de que las empresas que en unos años (más bien pocos) no hayan adaptado sus métodos de ventas a la nueva realidad digital, tendrán serios problemas para sobrevivir.
Aunque los cambios ya se venían produciendo, el COVID lo ha acelerado todo. Ya no puedes esperar la vuelta al modelo “tradicional” de ventas que existía antes. Los cabios que han sucedido en estos meses son en muchos casos, irreversibles.
Según un estudio de McKinsey & Company, centrado en el análisis del sector B2B de España (ventas entre empresas) más del 90% de las personas que toman decisiones de compras esperan que el modelo digital o en remoto se mantenga por un tiempo largo, y 3 de cada 4 considera que este modelo es más efectivo que el anterior.
Además, esto no es solo una opinión generalizada, si no que ya es una realidad. Según este mismo estudio, el 98% de los compradores afirman que realizarán alguna compra en un modelo 100% digital.
La transformación digital del proceso de ventas de las empresas es algo imparable. En gran parte va a venir obligada por las demandas de los propios clientes. Cada vez se programan más videoconferencias en sustitución de reuniones presenciales, y aumenta el número de empresas que disponen de un área de clientes en sus páginas web corporativas.
Sin embargo, aunque sea algo impuesto, no se debe considerar este proceso como algo negativo. Al contrario, esta transformación también tiene sus ventajas. Vamos a verlas.
Aunque cada sector y cada negocio es diferente, y lo que puede ser bueno para uno. no serlo para otro, si que podemos tener en cuenta algunos beneficios que se suelen dar con frecuencia al aplicar una estrategia de transformación digital en los procesos comerciales.
Durante el COVID, muchas empresas fueron conscientes del enorme coste que le supone la asistencia a reuniones presenciales de su personal, y el ahorro que suponen las videoconferencias, no solo en gastos de desplazamiento, si no en ahorro de tiempo y aumento de productividad.
Otro ejemplo es la prospección comercial en redes sociales frente a la tradicional puerta fría. El proceso de identificación de nuevas oportunidades comerciales (o Leads) y tratar de convertirlos en clientes es una de las áreas comerciales en las que más impacto positivo puede tener la digitalización.
Las redes sociales, la automatización de procesos o el email marketing pueden suponer un ahorro de costes importante, frente al proceso tradicional de contacto telefónico, visita presencial, seguimiento, etc.
El uso de los sistemas de CRM, dedicados a gestionar las relaciones con los clientes, está cada vez más extendido entre las empresas, y se ha demostrado que proporcionan un ahorro de costes derivado de la automatización de tareas.
Dependiendo de las características de tus productos o servivios, pasar a un modelo de venta digital puede significar el salto de un mercado más o menos local (tu ciudad, provincia) a uno nacional, o incluso mundial.
Es posible montar una tienda online totalmente funcional por menos de 1.000 euros. Y si se venden productos digitales o servicios profesionales, el coste es todavía menor. Es algo que está al alcance de prácticamente cualquier empresa.
A la hora de vender, la desconfianza es el gran enemigo de la venta. Si no eres capaz de trasmitir seguridad y credibilidad, es casi imposible que te compren.
En el modelo de ventas tradicional, esa confianza era transmitida en gran medida por el equipo comercial, que era la principal fuente de información sobre la empresa de la que se disponía. Y esto era así porque no siempre era posible encontrar información relevante sobre una empresa determinada o personas conocidas que nos pudiera hablar de ella.
En el nuevo modelo digital, la información disponible sobre una empresa es sensiblemente superior a la que existía hace unos años, lo que favorece la confianza y credibilidad que esta empresa puede transmitir.
La página web corporativa, el blog, las redes sociales, las reseñas en Google… toda esa información está disponible para cualquier persona y es utilizada por los usuarios para valorar la idoneidad (o no) de una empresa.
De hecho, se estima que actualmente cerca del 80% del proceso de compra se realiza antes de contactar con el proveedor, y gran parte de este proceso se realiza investigando en Internet y Redes sociales.
Sin ninguna duda, las ventas digitales han llegado para quedarse. Y además estos cambios vienen provocados tanto por la competencia como por los clientes, que ya los están pidiendo.
Cuantas más tardes en adaptarte, más te costará hacerlo, y más ventaja le estarás dando a tus competidores.
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Créditos imagen: Foto de Icons8 Team en Unsplash
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